Яндекс.Метрика

Выявление Целевой аудитории (ЦА) и работа с ней.

Одним из важных моментов продвижения в интернете, является выявление целевой аудитории. Целевая аудитория ‒ это совокупность реальных и потенциальных потребителей, готовых в результате маркетинговых мероприятий изменить свои предпочтения в пользу вашего продукта.

Другими словами, это люди, заинтересованные в вашем продукте. Как бы вы не старались продать ласты человеку, занимающемуся боксом, он всё равно их не купит, потому что у него другие предпочтения, а значит это не ваша целевая аудитория.

Без понимания того, кто является вашей ЦА, вы в пустую потратите нервы, время и деньги.

Для начала любой компании нужно собрать информацию о своей ЦА и уже на её основе разрабатывать рекламную компанию, готовить контент, рекламные объявления, посадочные страницы и так далее.

Как определить свою ЦА? Как ни странно, самый простой способ для определения Целевой аудитории для вашего продукта, это изучение аудитории ваших конкурентов. Изучайте отзывы о продуктах конкурентов как положительные, так и отрицательные.

Если у вашего продукта нет конкурентов, и вам негде подсмотреть ЦА, тогда портрет Целевой аудитории может выстраиваться на ваших предположениях.

Если у вас уже есть опыт продаж в интернете, проанализируйте по возможности всех своих клиентов, и выявите какие особенности их объединяют.

Определение целевой аудитории типа «все мужчины от 18 до 60 лет с уровнем достатка выше среднего» будет недостаточным. Чем точнее вы определите вашу ЦА, тем эффективней будет ваша компания. Для этого общий портрет Целевой аудитории нужно разбить на сегменты, и работать с каждым сегментом отдельно. Это поможет более персонализировать ваше предложение и сделать более уникальным его для каждого сегмента в соответствии с предпочтениями пользователей, входящих в этот сегмент.

 

Сегментация

Целевую аудиторию можно сегментировать по нескольким признакам:

  1. По географии
  2. По социальным и демографическим признакам
  3. По поведенческим признакам, и образу жизни
  4. Либо если это В2В, то бизнес характеристикам

Обычно для работы над каким-либо проектом из общего портрета целевой аудитории выделяют до 3 сегментов выбирая самые типичные характеристики, проводят их анализ на предмет выявления болей и потребностей, тестируют, и если результаты удовлетворительные, то запускают проект на полную мощность.

  • Сегментация по географии

Если ваш проект привязан к какому-либо городу или региону, то такая сегментация позволит вам отсечь людей, живущих в других регионах, и сэкономить бюджет.

Если же ваш проект не имеет ограничений по регионам, то всё равно есть смысл использовать сегментацию по гео, так как у каждого региона есть свои особенности. Это могут быть                   

предпочтения жителей, климатические особенности, нюансы с доставкой, уровень развития региона, и т.д.

Для разных регионов могут сильно отличаться стоимость клика и условия аукциона особенно в городах-миллиониках как в контекстной, так и таргетированной рекламе. Это поможет избежать лишних расходов на рекламу.

Упоминание названия городов может повысить качество ваших рекламных компаний.

  • Социально-демографическая сегментация

К социально демографической сегментации относятся такие признаки как пол, возраст, семейное положение, образование, профессия или должность, уровень доходов, социальный статус (школьник, студент, пенсионер). Интересы и мотивы людей обладающими разными социально демографическими признаками могут сильно различаться, поэтому крайне важно знать кто именно относится к вашей ЦА.

  • Сегментация по поведенческим признакам и образу жизни

Такую сегментацию ещё называют психографической, она учитывает увлечения клиентов, их стиль жизни, ценности, эмоции и так далее.

 Ниже приведены несколько решающих факторов при покупке того или иного товара.

  • Повод к покупке: стандартный или исключительный. Для тех, кто меняет автомобили

раз в год, покупка нового автомобиля в автосалоне ‒ стандартное событие. Для                           

тех, кто долго планировал, выбирал, копил деньги, взял кредит ‒ исключительное.

  • Место приобретения: офлайн-магазин, интернет-магазин.

Также нужно учитывать жизненные ценности потенциальных покупателей, так как порой именно они связаны с мотивацией к покупке.

То есть для чего нужен товар покупателю:

  • Саморазвитие, признание, забота о здоровье, стабильность, комфорт в семье и так далее.

Жизненная позиция:

  • Активность, пассивность.

Мотивы покупки:

  • Необходимость или статус и престиж.

Роль в принятии решения:

  • кто выбирает продукт, а кто принимает окончательное решение о покупке.

Реакция на инновации:

  • Как быстро принимают новинку, новаторы или консерваторы. Если вы продаете технические новинки, в первую очередь имеет смысл предложить их «новаторам» ‒ тем, кто постоянно покупает и использует новинки.

Сегментация в В2В

Критериями сегментирования корпоративных клиентов могут быть: размер рынка; тип рынка; география бизнеса; количество сотрудников; отношение к продукции или услуге.

Для проведения сегментации необходимо тщательно исследовать рынок b2b. Можно разделить аудиторию на группы:

  • лояльные (постоянные);
  • сложные (непостоянные);
  • те, кто никогда не купит продукцию.

Также стоит обратить внимание на следующие критерии:

  • Отрасль.
  • Регулярность закупок.
  • Объем закупок.
  • Количество сотрудников.
  • Какие должности есть в компании.

 

Где ещё можно собрать данные о ЦА.

Для сбора данных используйте опросы, это могут быть опросы в социальных сетях, опросные формы в email рассылках или на сайтах. Использование инструментов аналитики Google Analytics и Яндекс метрики.

Для выявления потребностей и болей клиентов можно использовать сервисы подбора слов например Яндекс вордстат. Помимо основного запроса, здесь можно увидеть, какая еще информация интересует пользователей в данной или похожей теме.

Изучайте отзывы о продуктах, их ведь пишут потребителе, но естественно не на одностаничниках, а, например, в социальных сетях, или сайтах отзовиках.

 

Описание сегментов целевой аудитории

Для описания целевой аудитории можно воспользоваться методом Шеррингтона. Суть которого заключается в ответах на 5 ключевых вопросов о целевой аудитории.

 

  • Что? – что у вас за продукт? Какова его цена? Зачем его покупать? Какие у него свойства и как он устроен
  • Кто? – кто потребитель? Пол и возраст? Какой социальный статус? Какое образование? Какой доход? Какие привычки, ценности, убеждения?
  • Когда? – когда возникает надобность в совершении покупки, в определённый момент или постоянно?
  • Почему? – мотивация к покупке, какую проблему решает ваш продукт или услуга? С чем ассоциируется? Какие эмоции вызывает? Чем отличается от конкурентов?
  • Где? – место покупки. Какими социальными сетями предпочитают пользоваться, в каких сообществах состоят. Через какие ещё интернет ресурсы ищут информацию о товарах (форумы, новостные порталы и так далее).

Для более четкого представления сегментов целевой аудитории маркетологи иногда составляют автар данного сегмента, дают типичному представителю целевой аудитории имя и присваивают другие характеристики. Таким образом представление о покупателе становится четче и облегчает работу с сегментом.

 

«PRO» работу с ЦА в «Вконтокте»

Для подбора целевой аудитории в социальной сети «Вконтокте» существуют специальные парсеры, где вы можете отобрать аудиторию по заданным вами критериям, и рекламировать свой продукт только на этих людей. Самые известные из них это Церебро Таргет и TargetHunter

Подписавшись в ВК на их сообщества, вы можете найти множество кейсов с подробным разбором рекламных компаний. Для тех, кто хочет попробовать парсер TargetHunter и получить 2 дня доступа к тарифу «Автоматизация» + месяц в подарок при покупке любого тарифа на срок от месяца. можете воспользоваться промо-кодом PROim

Оставить комментарий

Оставить комментарий

avatar
  Подписаться  
Уведомление о